Психология как правильно продавать

Оглавление:

Как правильно продавать товар?

Продажи — это точная наука, основанная на психологии. Как и любое другое дело, продажи требуют от человека врожденного таланта. Однако не стоит думать, что этому делу нельзя обучиться. Сегодня активным продажам учат на курсах, тренингах и семинарах. После освоения ключевых навыков продавца, таких, как вхождение в доверие, выяснение потребностей покупателя, коммерческое предложение, для вас не составит труда понять, как успешно продать дорогой, залежавшийся и даже неликвидный товар покупателю. Обо всем по порядку.

Сегодняшний продавец не стоит пассивно за прилавком, он активно продает свой товар. Под словом «товар» подразумевается все, что требует продажи — фрукты на рынке, услуги специалистов, минута рекламы не телевидении, а также ты сам (да, себя мы тоже продаем, например, работодателю). И эмоциональный контакт с покупателем — первый и важнейший этап в технике продаж.

Профессиональный рекламный или торговый агент, который пришел в офис к потенциальному клиенту, никогда не начинает разговор сразу с дела. Перед тем, как продать товар покупателю, необходимо установить эмоциональный контакт, поговорить с ним на совершенно отвлеченные темы, причем лучше выступать в роли активного слушателя (периодически задавать вопросы по теме). Если разговор завязался, то можно считать, что успешная сделка уже в кармане.

Этап психологического контакта плавно перетекает в следующее русло, куда грамотный продавец должен незаметно направить разговор. Продавец выявляет потребности клиента, то есть, старается понять, какие выгоды клиент хочет получить от использования товара, и предложить человеку именно тот продукт, который максимально удовлетворит его потребности. Задавать наводящие вопросы лучше по принципу воронки: от выяснения отношения клиента к товару в целом — к уточнению деталей.

Например, как правильно продать товар рекламному представителю. Реклама нужна любому предпринимателю, это факт. Но сам предприниматель может об этом даже не догадываться. Чтобы предложить ему тот или иной формат рекламы, представитель должен понять, в чем же нуждается фирма сейчас? «Вас интересует расширение клиентской базы?», «Кто является вашим потенциальным клиентом?» «Через какие источники клиенты узнают о вас?» и т. д.

Узнав, что нужно клиенту, продавец предлагает ему 2-3 товара, которые максимально отвечают его потребностям. Решая, как лучше продать новый товар, важно не совершить одну большую ошибку: сам продукт расхваливать не стоит. Ничего не интересует человека так, как он сам. Лучше показать, какие выгоды получит покупатель, если приобретет товар.

Например, продавая компьютер «чайнику», продавец на этапе выяснения потребностей, должен понять, для каких целей человеку ПК нужен. И на этапе презентации рассказывать не о наличии 8 гигабайт оперативки и частоте 4100 МГц, а о том, как новая машина сможет удовлетворить нуждам клиента.

Крайне важно, презентуя товар, не обманывать клиента. Можно умолчать о каких-то недостатках, но только не обманывать!

Этап презентации можно объединить с этапом отработки претензий. То есть, вы уже заранее знаете, что покупатель может возразить вам, и опережаете его, разбивая сомнения загодя. «Конечно, у компьютера достаточно невзрачный корпус, можно было бы сделать и пооригинальнее, но зато видеокарта отлично потянет любые современные игры!». Это один из эффективнейших методов, как правильно продавать любой товар.

Перед тем, как эффективно продавать дорогие или дешевые товары, в кредит или за наличные, стоит набраться опыта. Как правило, опытные продавцы проводят покупателя через все этапы продаж так быстро и профессионально, что те и даже не успевают заметить.

Психология продаж: как правильно продавать товар, или восемь самых важных слов в эффективном маркетинге

Автор: Олег Белый

То ли это «психология продаж», то ли нет. Не важно.

Хотя, скорее, да… Психологией называют «науку о душе». А ум к душе относится?

Не эмоции, а здравомыслие. Это «психология»? И да, и нет. Скорее, да.

Независимо от ответа на вышеуказанный вопрос…

… дочитав эту статью до конца, вы получите в своё распоряжение мощнейший и эффективнейший маркетинговый инструмент, который позволит вам приводить в свой бизнес больше новых клиентов. Это будет действительно глубокое понимание того, как правильно продавать товар и откуда берётся прибыль вашей компании. Именно понимание.

И дальше надо действовать. Например, изменить что-то в вашей маркетинговой коммуникации со своими клиентами. Плюс глубокое понимание сути вашего бизнеса может привести к вашим же положительным эмоциям. Они вас ждут, хорошие эмоции.

Значит, это уже и психология? Психология продаж или жизни?

Продажи — это всё. И всё — это продажи. Психология продаж — это психология влияния, психология убеждения, психология получения результатов.

И в этой статье речь идёт о ваших бизнес-результатах.

Данная статья предназначена для людей, заинтересованных в том, как правильно продавать товар, получать больше денег от своей работы — за меньшее время и при меньших инвестициях в рекламу.

И это про то, как вам достигать лучших результатов в продажах-переговорах.

Заодно освоите некоторые фишки такой авторской технологии, как «переговорный маркетинг». Ведь главная задача маркетинга — готовый к покупке клиент. И готовить клиента к покупке вы можете не только своими рекламными сообщениями в медиа, но и своими переговорными техниками. «8 слов» пригодятся вам много и часто.

Узнав эти самые «восемь самых важных слов в эффективном маркетинге», некоторые из вас, дорогие читатели, продвинутся в понимании глубинной сути своего бизнеса намного дальше, чем за годы своей привычной рутинной работы.

Итак, буквально несколько минут вашего внимания, хорошо?

Начну с не очень давней истории, это была весна 2009 года. Финансовый директор и соучредитель одной импортирующей компании обратилась ко мне с вопросом:

— Олег, у меня есть бизнес-проблема. Клиенты покупают у моей компании химреактивы. Первый раз покупают, а повторно — нет. Что делать?

— Наташа, а у тебя вообще-то химреактивы хорошие? И просто интересно — они вообще твоим клиентам повторно нужны, или покупки реально одноразовые?

— Да, Олежа, продукт у нас лучший на рынке. Я тебе его не продаю, правду говорю. Просто констатирую факт. И нашим клиентам он нужен не реже чем раз в 4–6 месяцев, обычно чаще, раз в 2–3 месяца.

— И если они его покупают у вас, то где они его берут?

Психология продаж: как правильно продавать товар, или восемь самых важных слов в эффективном маркетинге— У китайцев, к сожалению, там у них в полтора раза дешевле…

— А почему они первый раз покупают у вас, а не у китайцев?

— Потому что китайцы не знают, в каком соотношении нашим клиентам нужны химреактивы. А у нас есть классная лаборатория. Мы титруем, фильтруем, смешиваем и т. д. Короче, мы подбираем нужные нашим клиентам концентрации и соотношения химреактивов. Они их у нас узнают. И потом эти нужные для своего производства химреактивы уже покупают в нужных пропорциях у китайцев, где заметно дешевле. Химреактивы-то у нас классные. Но повторно их не покупают, Олег.

— Наташа, так, может, люди у вас покупают не химреактивы, а консалтинг по подбору химреактивов для своего сложного производства?

Прошло полтора года. Оборот её успешной даже на фоне кризиса компании осенью 2010 года более чем на 85% состоял из консалтинга по подбору химреактивов.

К чему я веду? К тому, что она-то думала, что они торгуют химреактивами, а за что им заказчики деньги готовы были платить? Не за химреактивы, а за подбор концентраций.

И этот яркий бизнес-пример через некоторое время находит подтверждение в изученных заново учебных материалах ведущих американских маркетологов. И один из них назвал это «шесть самых важных слов в маркетинге» (шесть-семь, это зависит от смелости и креативности переводчика): Что Мы Продаём На Самом Деле (шесть слов).

Или «Что Клиенты Покупают На Самом Деле» — другая редакция «шести» слов. Или «За Что Нам Люди Реально Готовы Платить Деньги» — это уже восемь слов, можно какие-то убрать, но потеряется глубина. Кажется, что тут важно каждое слово.

За что нам люди платят деньги?

Человек, который покупает в магазине дрель — он на самом деле покупает не дрель, а дырку в стене в нужном для него месте в удобное для него время.

Если вы продаёте семена травы, то люди платят… за зелёную лужайку.

Психология продаж: как правильно продавать товар, или восемь самых важных слов в эффективном маркетинге. Продавая комнатные обогреватели, вы должны помнить, что людям нужны на самом деле не обогреватели, а тепло и уют в доме зимними холодными вечерами, плюс экономия электроэнергии, например, 27%.

Кажется, смысл понятен, друзья-читатели?

А что вы в своём бизнесе продаёте на самом деле?

За что ваши клиенты готовы платить или платят вам деньги?

Однако ответы на них могут завести в ловушку. В какую?

Дело в том, что мы продаём одно. Например, тренинги продаж, такие как предлагает тренинг-центр «Синтон»: «Продажи от А до Я» или «Агрессивные продажи и эффективная коммуникация с клиентом».

Заказчики нам готовы заплатить за другое. Например, за рост продаж. Просто тренинг как таковой нужен кому-то редко. Нужны «дырки в стене» от тренинга продаж.

Но ловушка вот в чём.

Когда вы придумаете и найдёте, за что клиенты вам в вашей индустрии готовы платить деньги на самом деле — может оказаться важным то, что мы всех равняем «под одну гребёнку». А разным людям нужно разное. Одному — одно. Другому — другое. Третьему — третье. И т. д. На словах для вас это не новость. Но на деле — подумайте.

Для рекламы чрезвычайно важно понимать эти самые восемь самых важных слов «За Что Нам Люди Реально Готовы Платить Деньги». Но для переговорного маркетинга, для продаж как переговоров важно не «За Что Нам Люди Реально Готовы Платить Деньги»… А за что конкретно этот человек готов заплатить деньги. Свои или деньги своей компании.

Поскольку в бизнес-среде существует шуточная поговорка о том, что интересы компании как драконы: все знают, как они выглядят, но драконов при этом не существует. Интересы компании на словах бывают, все знают, как они выглядят, но их не существует.

Итак, для «рекламы массового поражения» чрезвычайно важны «восемь самых важных слов в эффективном маркетинге»: «За Что Нам Люди Реально Готовы Платить Деньги». И в рекламе следует говорить именно об этом. О результатах от применения вашего продукта. Или как ваш продукт улучшит или облегчит жизнь покупателя.

Чтобы к вам приходило больше новых людей, в вашей маркетинговой коммуникации с новыми потенциальными покупателями они должны слышать не что вы продаёте, а то, за что они готовы будут заплатить вам деньги. Изменения их жизни.

Иногда, чтоб «это» найти — надо уметь соображать (от слова образ — соображать — это объединять в единый образ… ваш продукт с результатами его использования).

В «переговорном маркетинге» надо быть очень внимательным и к тому, что у нас покупают на самом деле, и к тому, кто покупает и что надо НЕ вообще, а именно ему.

Индивидуальный подход к клиенту — это важнейшая тема для большинства видов бизнеса. Запросите программу корпоративного тренинга «Переговорный Маркетинг» Олега Белого по электронному адресу [email protected] прямо сейчас, пока текучка не отвлекла вас. Просто напишите письмо с темой «Переговорный Маркетинг».

До встречи — скорой или нет — решать вам. Решайте. До скорой?

Как правильно продавать: 10 гениальных ходов

Сегодня обратимся к истории и узнаем, как правильно продавать. 10 креативных методов, которые принесли миллионы!

Торговля издавна была одним из наиболее популярных способов заработка.

Конечно, по-разному складывалась жизнь древних купцов.

Кто-то зарабатывал миллионы и расширял дело до невиданных масштабов, а кто-то – разорялся.

Просто первые знали, как правильно продавать, а вторые не пытались постичь секреты торговли, считая: «Да ну, и так сойдет».

Прошли столетия, но в системе продаж ничего не изменилось: кто-то достигает успеха, кто-то прогорает.

И причины столь разных судеб торговцев все те же: неумение вести дела.

Нежелание учиться секретам мастерства продаж кажется просто дикостью, если учесть, сколько специальной литературы можно найти сегодня.

Секреты успешных продаж давно уже не секреты, поэтому грех не воспользоваться подсказками более креативных коллег.

Я подобрала для вас 10 гениальных рекламных трюков, которые можно использовать для расширения собственного дела.

1. Правильно продавать можно, используя недостатки товара

Не знаю, как вы, а я люблю бананы переспевшие, те, на которых уже появились черные точки.

Именно такие плоды (медовые и мягкие) мне кажутся невероятно вкусными.

Обычно переспевшие бананы продают дешевле, потому что им недолго осталось жить.

Однажды на рынке я наблюдала забавную картину.

Бойкая продавщица продавала такие бананы, как я люблю, но по цене нормальных, причем нахваливала их так, что к ней выстроилась очередь.

Ее соседки не знали, как правильно продавать, поэтому лишь бросали завистливые взгляды, оставаясь без клиентов.

Превращать недостатки товара в его достоинства – не новый маркетинговый шаг. Именно так поступил в далеком 1941 году менеджер торговой фирмы J. Walter Thompson.

Предприятию, на которое он только устроился, досталась партия яблок, абсолютно непригодных для поставки клиентам: в черных пятнышках.

Креатив типа залить плоды воском или какой-нибудь другой гадостью Джеймс Янг отбросил.

Он отослал клиентам яблоки в их натуральном виде, но сопроводил их запиской, о том, насколько вкусны и сочны эти плоды, потому что выращивались в экологически чистых горах.

А черные точки – не брак, а знак качества.

Все клиенты были в восторге и требовали потом таких же яблок.

2. Правильно продавать – это выделяться из толпы

Первые каталоги товаров появились в 1931 году.

Больше не нужно было бегать по магазинам.

Взял себе в книжной лавке каталог, отметил, что тебе надобно, и ждешь посылки.

Постепенно товарных каталогов становилось так много, что люди перестали изучать все, а брали тот, что лежал сверху.

Наверху мог оказаться любой каталог, потому что они были одинакового размера.

Продажа начинается тогда, когда клиент сказал «нет».
Американское изречение

И вот издательство 3Suisses осенило: «Надо выделиться из толпы», поэтому они просто уменьшили размер каталога.

Чтобы стопка не разваливалась, продавцы книжных магазинов вынуждены были класть продукт 3Suisses наверх.

Так маленькая хитрость издателя привела к большим заработкам.

3. Как продавать правильно? Учиться на своих ошибках!

В конце ХХ века Харли Проктеру достался в наследство отцовский бизнес: заводик по изготовлению мыла.

Товар лежмя лежал на складе и продать его не получалось, несмотря на рекламу.

Однажды на производстве допустили ошибку: оставили один из чанов, в которых варилось мыло, дольше положенного. Конечный продукт получился странным: белым, легким, без запаха и не тонущим в воде.

Вместо того чтобы выбросить брак, Харли решил его продавать под рекламным слоганом: «Не тонущее в воде мыло». Домохозяйки, которым порядком надоело шарить по дну лохани в поисках утонувшего мыла, моментально размели товар, сделав Проктера миллионером.

4. Забота о людях – основа правильных продаж

Помните мультик о морячке Папае (он, кстати впервые появился на экранах еще в 1929 году), который пожирал шпинат в огромных количествах, моментально отращивал себе мускулы и побеждал злодея Блуто.

Мультик гениальным образом рекламировал здоровый образ жизни.

Это просек изготовитель шпината Spinach Can. Руководитель фирмы начал приплачивать художнику, чтобы банка шпината в руках моряка Папая была идентичной по виду той, что выпускает их компания.

Думаю, не стоит говорить, насколько выросли продажи Spinach Can, и какие громадные дивиденды от них получил «отец» морячка Папая Макс Флейшер.

5. Правильно продавать – значит заставить говорить о себе

Именно так сделал один из легендарнейших американских рекламщиков Алекс Богуски.

Одна из легенд о нем гласит, что принять на работу юношу без малейшего опыта владельцев крупнейшего рекламного агентства в США заставила его… визитка.

Да, он просто отправил будущим работодателям визитку: кусочек бумаги с одним плавным углом и строчкой: «На 25% безвреднее всех остальных визитных карточек».

За время своей работы он просто фонтанировал креативными идеями, но в учебники маркетинга вошла вот эта.

Рекламной компании Алекса в 2001 году нужно было повысить продажи авто Mini Cooper. Но большей популярностью у потребителей пользовались Volksvahen («жук»).

Конкуренты раскупили не только лучшее время на телевиденье, но и рекламные блоки во время Суперкубка (американский футбол собирает на стадионе толпы зрителей).

Алекс придумал гениальную идею: выкупил пару трибун и поставил там платформы с Mini Cooper.

Машины, как бы наблюдающие за матчем, не могли обойти вниманием операторы и их изображения попали в прямой эфир.

6. Продавать правильно можно благодаря эффектным презентациям

Это прекрасно поняла компания Sony еще в 1957 году, а точнее – ее руководитель: Акио Морита.

В 1950-х годах техника была гигантских размеров.

Тогдашние радиоприемники мог без проблем носить с собой лишь великан. Один из лидеров сферы электроники компания Sony замахнулась на создание настоящего чуда: малюсенького радиоприемника, который без проблем можно было бы брать с собой куда угодно.

И все было бы хорошо, ведь небольшой (по тем временам, конечно) приемником специалисты конгломерата действительно создали.

Все испортила рекламная компания, что была запущена еще до выхода продукта на рынок. Слоган гласил, что чудо техники с легкостью помещается в карман рубашки.

По окончании сборки оказалось, что впихнуть невпихуемое в карман рубашки все же нельзя.

И вот Акио Морита придумал такой шаг: он отправил по домам и по квартирам 6 тысяч агентов, который демонстрировали, как новый приемник с легкостью входит и выходит из кармана рубашки.

Потрясенные японцы покупали не глядя.

Правда, после покупки оказалось, что в карман их рубашек почему-то приемник не лезет.
Расстраиваться покупатели не стали, списав все на бракованную одежду, даже и не догадываясь, что рекламным агентам пошили униформу с большими карманами.

7. Правильно продавать невозможно без регулярных мозговых штурмов

Термин «мозговой штурм», как и описание этой техники, принадлежит перу известного в середине ХХ века владельца рекламного агентства Брюса Бартона.

Именно мозговой штурм и гениальная идея обычного курьера принесли в казну его агентства 500 тыс. долларов. И вот как это произошло.

Однажды компания Henckels из США создала поистине уникальный нож для чистки картофеля: красивый, удобный, острый. Счастливые домохозяйки моментально раскупили первую партию продукта.

А вот второй партии повезло меньше. Поскольку нож не ломался и не тупился, то менять его никто не собирался. Проходило время, а продаж не было.

И тогда владелец Henckels бросился к Брюсу Бартону и пообещал ему колоссальный гонорар, если он спасет его компанию от разорения. Поскольку ни сам Бартон, ни его ведущие менеджеры не могли предложить ничего путного, то был устроен мозговой штурм: все сотрудники компании, включительно с техническим персоналом, должны были предлагать свои ассоциации к словам «нож», «чистить» и «картошка».

Штурм длился 16 часов, пока молодой и зеленый курьер не предложил делать ручки ножей такого же цвета, как кожура картошки.

Идея сработала, потому что домохозяйки почему-то стали часто терять ножи и соответственно – покупать новые.

Бартон не только получил громадный гонорар от Henckels, но и написал книгу о технике мозгового штурма, которая разлетелась как горячие пирожки, сделав его еще богаче.

8. Успешные продажи невозможны не только без нападения, но и отступлений


В том, что без планирования отступления не обойтись, убедились телевизионщики из Швеции.

Сегодня мы уже так привыкли к нейлоновым чулкам и колготам, что и не представляем себе, как это женщины раньше обходились изделиями из шелка.

А оказывается, что это изобретение было поначалу встречено представительницами прекрасного пола в штыки, причем во всех странах.

Не стала исключением и Швеции, куда создатели нейлоновый чулок пришли со своим продуктом в 1962 году.

Ну, не продавался их товар и все тут.

Изготовители бросились к местным телевизионщиком, пообещав им хорошее вознаграждение, если товар начнет продаваться.

На телевиденье долго не могли понять, как именно рекламировать столь непопулярный продукт, качество которого не идет ни в какое сравнение с изделиями из натурального шелка.

И тут кому-то в голову пришла идея объявить, что, натянув на экран черно-белого телевизора несколько чулок ярких цветов, можно сделать изображение цветным.

Объявление было сделано 1 апреля.

Телезрители, не почуяв подвоха, бросились в магазины и размели чулки с полок.

Понятное дело, что никакого цветного телевиденья с помощью этих нейлоновых изделий не вышло, но когда обманутые зрители ломонулись к телецентру с возмущениями, то получили неподражаемый ответ: «Дык, первое же апреля – никому не верю. Пошутили мы».

Пришлось дамам носить купленные чулки, чтобы хоть как-то успокоить себя, что деньги потрачены не зря. А потом и привыкли к нейлону, забыв, что когда-то носили шелк.

9. Хочешь продавать правильно? Научись компрометировать конкурентов

Да, согласна, предложение не слишком моральное, зато – эффективное.

Это подтвердил еще в ХІХ веке Финеас Барнум.

Это был весьма интересный человек, основной профессией которого был поиск людей с физическими дефектами, для демонстрации их в цирке.

Но иногда за внушительное материальное вознаграждение он брался за весьма интересные задания, например, за рекламную кампанию какого-нибудь товара.

Именно для этих целей его нанял Честер Дитс.

Это был предприниматель, владеющий рыбным заводом, который хотел пробиться на американский рынок с продукцией из белого лосося.

Американский потребитель оказался весьма избалованным и не хотел покупать белого лосося, тогда как полки магазинов были завалены более аппетитным розовым.

И тут за дело взялся не слишком высокоморальный Финеас Барнум.

Он предложил добавить на консервную банку с белым лососем одну единственную надпись: «Рыба, которая не розовеет от контакта с упаковкой».

Американцы ХІХ века были людьми темными (и неудивительно, без интернета-то), поэтому побежали покупать рыбные консервы, которые не розовеют. Дитс заработал миллионы, обеспечив Барнума отличнейшим гонораром.

10. Без разведки местности трудно разобраться, как правильно продавать

Это правило вам бы лично подтвердил Этторе Соттсасс, если был бы жив, конечно.

За столь труднопроизносимым именем прячется личность военного художника, который работал на Третий Рейх.

В совершении преступлений он не участвовал, поэтому судить его не стали, но и работу в послевоенной Германии он найти не мог. Перебрался Этторе в Италию и устроился в компанию Olivetti разрабатывать дизайн изготавливаемых ими товаров.

Первым его заданием стало усовершенствование внешнего вида будильника, который почему-то никак не желали покупать.

Осмотрев будильник, Соттасасс решил, что совершенствовать здесь нечего и намерился провести разведку местности.

Непосредственно в магазине Этторе увидел, что покупатели почему-то предпочитают приобретать тяжелые будильники, а не легкие. Поэтому все, что он сделал – это впаял кусок свинца в корпус.

И о чудо, будильники начали отлично продаваться, а руководитель компании Olivetti даже назначил талантливому дизайнеру пожизненную пенсию.

А вот еще один креативный способ,

как увеличить продажи простой сладкой ваты.

Многим компаниям трудно понять, как правильно продавать, потому что они напрочь забывают о креативе, считая: «Да ну, и так сойдет».

Психология продаж: Как продавать что угодно и кому угодно?

По мнению известного бизнес-тренера и теоретика продаж Джил Конрат (Jill Konrath), наиболее характерным отличием B2B-сферы является роль продавца. Учитывая популярность некоторых продуктов и услуг, офферы большинства компаний не сильно отличаются друг от друга. Но даже просматривая одинаковые предложения, клиенты всегда надеются получить уникальный опыт.

В этом плане, B2B-предприниматели обладают практически безграничным контролем над показателями и результатами. Сталкиваясь с неудачами, они пытаются сделать свой продукт более ориентированным на покупателя.

Какую бы нишу в бизнесе вы ни занимали, существует несколько аксиом, которых стоит придерживаться, чтобы продавать еще больше практически кому угодно.

Содержание статьи

1. Сконцентрируйтесь на покупателях

У вас есть друзья, которые постоянно говорят о себе? Согласитесь, иногда они просто невыносимы. На слишком частые упоминания о бренде и офферах покупатели реагируют точно так же. Вы считаете эти сведения информативными и важными, но клиенты воспринимают их иначе.

Основное правило продаж заключается в полной клиентоориентированности. Каждое письмо, любой контент должны создаваться с мыслью о покупателе. Постоянно спрашивайте себя: «Почему это выгодно для клиента?» и улучшайте взаимодействие с целевой аудиторией.

Основы направленного на покупателя оффера одинаковы для всех типов услуг и товаров:

  • в понятной и короткой форме донесите до целевой аудитории ценность вашего коммерческого предложения;
  • объясните ключевые отличия вашего продукта от аналогов конкурентов;
  • расскажите о выгодах покупателя;
  • опишите основные потребности и проблемы вашей целевой аудитории и сделайте акцент на том, что ваш оффер является идеальным решением таких задач;
  • избегайте использования превосходной степени: «самый лучший», «продукт мирового уровня» и т. д.;
  • используйте общедоступную понятную лексику, чтобы сделать суть вашего оффера ясной для всех сегментов целевой аудитории;
  • говорите на языке ваших потенциальных клиентов, избегая сложных формулировок делового стиля и местоимений «мы», «наш» и «я».

Примером соблюдения всех вышеперечисленных правил является любая посадочная страница из Галереи шаблонов конструктора LPgenerator — если вы не знаете, с чего начать, можно взять ее за основу и дополнить ее необходимыми секциями и контентом:

2. Проводите предварительное исследование

Хотите, чтобы посетители тратили время на изучение вашего предложения? Тогда сперва придется потратить время на посетителей. Социальные сети позволяют найти много полезной информации о ценностях и привычках покупателей, и вам определенно стоит проанализировать эти данные до начала любой коммуникации с клиентом (холодные звонки, письма и т. д).

На самом деле, узнать перед звонком дополнительную информацию о лиде, оставившем заявку, несложно и крайне полезно. В зависимости от цикла продаж, на изучение одного потенциального клиента нужно затрачивать 5-10 минут.

Здесь перечислены источники, которые пригодятся вам во время исследования:

1. LinkedIn
2. Twitter (аккаунт клиента и компании)
3. Страница пресс-релизов компании
4. Страница пресс-релизов конкурента
5. Блоги
6. Google (клиент и компания)
7. Facebook
8. ВКонтакте

Кстати, все заявки с ваших лендингов, созданных в редакторе LPgenerator, поступают в вашу CRM в личном кабинете, расположенную в разделе «Лиды». По умолчанию оповещения о новых лидах поступают на ваш регистрационный email, однако вы можете изменить его в любой момент или даже можете настроить получение информации по SMS.

3. Определите вашего покупателя

Успешность продаж во многом зависит от соответствия продукта целевому рынку. Затратив время на определение вашего «идеального покупателя» и классификацию потенциальных клиентов, вы несомненно повысите продажи.

Маркетинговая стратегия без опоры на Buyer Persona создает дополнительное давление на ваших менеджеров по продажам: не имея четкого образа клиента перед глазами, они не могут грамотно провести сделку (и тем более закрыть ее), а также объяснить пользователю, почему именно ваш продукт избавит его от «боли». Даже лучшие продавцы из-за этого могут упустить покупателей.

Найдя людей, которым действительно подходит ваш оффер, вы сможете свести к минимуму плохие лиды и сосредоточиться на перспективных покупателях. Читайте подробнее о том, зачем нужен образ идеального покупателя, или Buyer Persona.

4. Сперва помогите, затем продавайте

Когда вы определите свою целевую аудиторию, не пытайтесь сразу же убедить ее в безупречности вашего предложения. Помните, что клиенты пока не знают о продукте ничего.

Старайтесь не торопить события — так вы рискуете разозлить или спугнуть потенциальных покупателей. Вместо этого предложите им поддержку. Можете предоставить им доступ к полезному контенту или посоветовать решение какой-нибудь навязчивой проблемы. Позиционируя себя таким образом, вам удастся найти более восприимчивую аудиторию и продемонстрировать оффер в самом выгодном свете.

В маркетинге такого рода полезный контент, способствующий лидогенерации, называется лид-магнит. Это тот самый стимул, который поощряет посетителей вашего лендинга оставить вам свой электронный адрес в обмен на что-то нужное: руководство, обучающий курс или код для получения скидки.

Вот как это может выглядеть (шаблон из раздела «Туризм»):

5. Учитесь спрашивать и слушать

Даже самое тщательное исследование не позволит вам узнать о покупателях все. Чтобы решить проблему, необходимо сперва выяснить, в чем она заключается, поэтому в разговоре с клиентами задавайте как можно больше вопросов.

Вот остроумный пример от тренера по продажам Рика Роберджа (Rick Roberge):

1. Как это произошло?
2. Всегда ли было так?
3. Где же решение этой проблемы?
4. И как вы справляетесь?

Проявляйте интерес. Подготовленный список вопросов послужит для вас отправной точкой, но если беседа с клиентом примет неожиданный поворот, вам придется импровизировать. Люди любят говорить о себе и своих проблемах, поэтому на ваше любопытство они отреагируют положительно.

Задав вопрос покупателю, просто молчите и слушайте. Старайтесь прислушиваться к каждому его слову, чтобы как можно лучше разобраться в ситуации. Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки.

6. Помните о психологических причудах

На некоторые обстоятельства наш мозг реагирует странным образом, и такие психологические уловки вы можете использовать с выгодой для вашего бизнеса.

Перечислим лишь несколько подобных причуд:

1. Эффект якоря. Информация, с которой мы ознакомились изначально, служит неким «якорем» для суждений о всех последующих сведениях.
2. Эффект приманки. Наличие третьего варианта зачастую помогает клиенту определиться между двумя возможностями.
3. Эффект рифмовки. Рифмующиеся предложения звучат более правдоподобно, чем обычные.
4. Боязнь потери (loss aversion). На потенциальную утрату чего-либо мы реагируем сильнее, чем на возможность получить что-то новое.
5. Pick-end правило. Концовку и кульминационный момент презентации человек запоминает ярче, чем любую другую ее часть.

7. Общайтесь на одном уровне

Конечно же, продавец должен внедрять в продажи свои индивидуальные наработки, но делать это необходимо только с пользой для покупателя. Адаптируйте свой подход под личные качества потенциальных клиентов, чтобы они серьезнее отнеслись к вашему предложению.

Ниже представлен краткий обзор четырех основных типов личности человека:

1. Напористые. Заинтересованы в конечном результате.
2. Дружелюбные. Интересуются креативными идеями и глубоким пониманием всего окружающего.
3. Выразительные. Интересуются общением с людьми и влиянием идей на человеческое поведение.
4. Аналитики. Заинтересованы в фактах, цифрах и данных.

Как только вы определите категорию вашей целевой аудитории, сыграйте на предпочтениях и ценностях своих покупателей. Доработайте текстовый контент в соответствии с новой информацией, затрагивая наиболее важные проблемы клиентов.

8. Дополните свой оффер эмоциями

По сути, такого понятия, как полностью рациональное решение, не существует. Хотим мы того или нет, наше восприятие информации и принятие решений всегда носит эмоциональный окрас. По этой причине, возлагая надежды исключительно на логику покупателя, вы делаете огромную ошибку.

Каждое продающее сообщение, презентация или встреча должны затрагивать как рациональное мышление, так и эмоции. По мнению эксперта по продажам Джеффри Джеймса (Geoffrey James), перечисленные ниже эмоции оказывают существенное влияние на решение о покупке:

Как видите, здесь указаны и весьма неприятные человеческие чувства, а это значит, что эмоциональные призывы могут дать и обратный эффект. Тщательно продумывайте свои заявления, если не хотите, чтобы покупатели ассоциировали вашу компанию с чем-то плохим. Также не пытайтесь охватить все ощущения — одного-двух будет вполне достаточно.

9. Помните, что вы продаете человеку

Ежедневно отправляя сотни писем по базе подписчиков, можно легко забыть о том, что лиды — это реальные люди, которые заинтересованы в хорошем отношении и вполне заслуживают его. Перед отправкой очередной рассылки протестируйте ее на собственном примере — спросите себя: «Понравится ли мне это письмо?», «Хочу ли я получить это голосовое сообщение?». Если ответ будет отрицательным, скорее всего ваши клиенты отреагируют точно так же.

Профессиональные качества играют важную роль в сфере продаж, но человечность здесь тоже имеет значение. Ваши покупатели не живут одной только работой и увлекаются самыми разнообразными вещами. Сформируйте с ними мощную связь, переводя разговор на более личный уровень при каждой удобной возможности. Помните, что вы не всегда должны говорить именно о бизнесе.

Но в то же время, когда речь заходит о поиске решения для определенной проблемы, недостаточно создать продукт — важно, чтобы пользователь его нашел. При этом даже если вы настроили рекламу в поисковиках или соцсети, платный рекламный трафик гораздо эффективнее конвертировать с помощью посадочных страниц, нежели с основного сайта: человек сразу получает то предложение, которое релевантно его запросу. А так как лендинг создается для генерации лидов, которые затем обрабатывает отдел продаж или call-центр, предложить потенциальному клиенту бесплатную консультацию намного проще, чем заставить его вытащить кредитку.

Разрабатывайте страницы вместе с нами, и Высоких вам конверсий!

Психология продаж: Как продавать что угодно и кому угодно?

По мнению известного бизнес-тренера и теоретика продаж Джил Конрат (Jill Konrath), наиболее характерным отличием B2B-сферы является роль продавца. Учитывая популярность некоторых продуктов и услуг, офферы большинства компаний не сильно отличаются друг от друга. Но даже просматривая одинаковые предложения, клиенты всегда надеются получить уникальный опыт.

В этом плане, B2B-предприниматели обладают практически безграничным контролем над показателями и результатами. Сталкиваясь с неудачами, они пытаются сделать свой продукт более ориентированным на покупателя.

Какую бы нишу в бизнесе вы ни занимали, существует несколько аксиом, которых стоит придерживаться, чтобы продавать еще больше практически кому угодно.

Содержание статьи

1. Сконцентрируйтесь на покупателях

У вас есть друзья, которые постоянно говорят о себе? Согласитесь, иногда они просто невыносимы. На слишком частые упоминания о бренде и офферах покупатели реагируют точно так же. Вы считаете эти сведения информативными и важными, но клиенты воспринимают их иначе.

Основное правило продаж заключается в полной клиентоориентированности. Каждое письмо, любой контент должны создаваться с мыслью о покупателе. Постоянно спрашивайте себя: «Почему это выгодно для клиента?» и улучшайте взаимодействие с целевой аудиторией.

Основы направленного на покупателя оффера одинаковы для всех типов услуг и товаров:

  • в понятной и короткой форме донесите до целевой аудитории ценность вашего коммерческого предложения;
  • объясните ключевые отличия вашего продукта от аналогов конкурентов;
  • расскажите о выгодах покупателя;
  • опишите основные потребности и проблемы вашей целевой аудитории и сделайте акцент на том, что ваш оффер является идеальным решением таких задач;
  • избегайте использования превосходной степени: «самый лучший», «продукт мирового уровня» и т. д.;
  • используйте общедоступную понятную лексику, чтобы сделать суть вашего оффера ясной для всех сегментов целевой аудитории;
  • говорите на языке ваших потенциальных клиентов, избегая сложных формулировок делового стиля и местоимений «мы», «наш» и «я».

Примером соблюдения всех вышеперечисленных правил является любая посадочная страница из Галереи шаблонов конструктора LPgenerator — если вы не знаете, с чего начать, можно взять ее за основу и дополнить ее необходимыми секциями и контентом:

2. Проводите предварительное исследование

Хотите, чтобы посетители тратили время на изучение вашего предложения? Тогда сперва придется потратить время на посетителей. Социальные сети позволяют найти много полезной информации о ценностях и привычках покупателей, и вам определенно стоит проанализировать эти данные до начала любой коммуникации с клиентом (холодные звонки, письма и т. д).

На самом деле, узнать перед звонком дополнительную информацию о лиде, оставившем заявку, несложно и крайне полезно. В зависимости от цикла продаж, на изучение одного потенциального клиента нужно затрачивать 5-10 минут.

Здесь перечислены источники, которые пригодятся вам во время исследования:

1. LinkedIn
2. Twitter (аккаунт клиента и компании)
3. Страница пресс-релизов компании
4. Страница пресс-релизов конкурента
5. Блоги
6. Google (клиент и компания)
7. Facebook
8. ВКонтакте

Кстати, все заявки с ваших лендингов, созданных в редакторе LPgenerator, поступают в вашу CRM в личном кабинете, расположенную в разделе «Лиды». По умолчанию оповещения о новых лидах поступают на ваш регистрационный email, однако вы можете изменить его в любой момент или даже можете настроить получение информации по SMS.

3. Определите вашего покупателя

Успешность продаж во многом зависит от соответствия продукта целевому рынку. Затратив время на определение вашего «идеального покупателя» и классификацию потенциальных клиентов, вы несомненно повысите продажи.

Маркетинговая стратегия без опоры на Buyer Persona создает дополнительное давление на ваших менеджеров по продажам: не имея четкого образа клиента перед глазами, они не могут грамотно провести сделку (и тем более закрыть ее), а также объяснить пользователю, почему именно ваш продукт избавит его от «боли». Даже лучшие продавцы из-за этого могут упустить покупателей.

Найдя людей, которым действительно подходит ваш оффер, вы сможете свести к минимуму плохие лиды и сосредоточиться на перспективных покупателях. Читайте подробнее о том, зачем нужен образ идеального покупателя, или Buyer Persona.

4. Сперва помогите, затем продавайте

Когда вы определите свою целевую аудиторию, не пытайтесь сразу же убедить ее в безупречности вашего предложения. Помните, что клиенты пока не знают о продукте ничего.

Старайтесь не торопить события — так вы рискуете разозлить или спугнуть потенциальных покупателей. Вместо этого предложите им поддержку. Можете предоставить им доступ к полезному контенту или посоветовать решение какой-нибудь навязчивой проблемы. Позиционируя себя таким образом, вам удастся найти более восприимчивую аудиторию и продемонстрировать оффер в самом выгодном свете.

В маркетинге такого рода полезный контент, способствующий лидогенерации, называется лид-магнит. Это тот самый стимул, который поощряет посетителей вашего лендинга оставить вам свой электронный адрес в обмен на что-то нужное: руководство, обучающий курс или код для получения скидки.

Вот как это может выглядеть (шаблон из раздела «Туризм»):

5. Учитесь спрашивать и слушать

Даже самое тщательное исследование не позволит вам узнать о покупателях все. Чтобы решить проблему, необходимо сперва выяснить, в чем она заключается, поэтому в разговоре с клиентами задавайте как можно больше вопросов.

Вот остроумный пример от тренера по продажам Рика Роберджа (Rick Roberge):

1. Как это произошло?
2. Всегда ли было так?
3. Где же решение этой проблемы?
4. И как вы справляетесь?

Проявляйте интерес. Подготовленный список вопросов послужит для вас отправной точкой, но если беседа с клиентом примет неожиданный поворот, вам придется импровизировать. Люди любят говорить о себе и своих проблемах, поэтому на ваше любопытство они отреагируют положительно.

Задав вопрос покупателю, просто молчите и слушайте. Старайтесь прислушиваться к каждому его слову, чтобы как можно лучше разобраться в ситуации. Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки.

6. Помните о психологических причудах

На некоторые обстоятельства наш мозг реагирует странным образом, и такие психологические уловки вы можете использовать с выгодой для вашего бизнеса.

Перечислим лишь несколько подобных причуд:

1. Эффект якоря. Информация, с которой мы ознакомились изначально, служит неким «якорем» для суждений о всех последующих сведениях.
2. Эффект приманки. Наличие третьего варианта зачастую помогает клиенту определиться между двумя возможностями.
3. Эффект рифмовки. Рифмующиеся предложения звучат более правдоподобно, чем обычные.
4. Боязнь потери (loss aversion). На потенциальную утрату чего-либо мы реагируем сильнее, чем на возможность получить что-то новое.
5. Pick-end правило. Концовку и кульминационный момент презентации человек запоминает ярче, чем любую другую ее часть.

7. Общайтесь на одном уровне

Конечно же, продавец должен внедрять в продажи свои индивидуальные наработки, но делать это необходимо только с пользой для покупателя. Адаптируйте свой подход под личные качества потенциальных клиентов, чтобы они серьезнее отнеслись к вашему предложению.

Ниже представлен краткий обзор четырех основных типов личности человека:

1. Напористые. Заинтересованы в конечном результате.
2. Дружелюбные. Интересуются креативными идеями и глубоким пониманием всего окружающего.
3. Выразительные. Интересуются общением с людьми и влиянием идей на человеческое поведение.
4. Аналитики. Заинтересованы в фактах, цифрах и данных.

Как только вы определите категорию вашей целевой аудитории, сыграйте на предпочтениях и ценностях своих покупателей. Доработайте текстовый контент в соответствии с новой информацией, затрагивая наиболее важные проблемы клиентов.

8. Дополните свой оффер эмоциями

По сути, такого понятия, как полностью рациональное решение, не существует. Хотим мы того или нет, наше восприятие информации и принятие решений всегда носит эмоциональный окрас. По этой причине, возлагая надежды исключительно на логику покупателя, вы делаете огромную ошибку.

Каждое продающее сообщение, презентация или встреча должны затрагивать как рациональное мышление, так и эмоции. По мнению эксперта по продажам Джеффри Джеймса (Geoffrey James), перечисленные ниже эмоции оказывают существенное влияние на решение о покупке:

Как видите, здесь указаны и весьма неприятные человеческие чувства, а это значит, что эмоциональные призывы могут дать и обратный эффект. Тщательно продумывайте свои заявления, если не хотите, чтобы покупатели ассоциировали вашу компанию с чем-то плохим. Также не пытайтесь охватить все ощущения — одного-двух будет вполне достаточно.

9. Помните, что вы продаете человеку

Ежедневно отправляя сотни писем по базе подписчиков, можно легко забыть о том, что лиды — это реальные люди, которые заинтересованы в хорошем отношении и вполне заслуживают его. Перед отправкой очередной рассылки протестируйте ее на собственном примере — спросите себя: «Понравится ли мне это письмо?», «Хочу ли я получить это голосовое сообщение?». Если ответ будет отрицательным, скорее всего ваши клиенты отреагируют точно так же.

Профессиональные качества играют важную роль в сфере продаж, но человечность здесь тоже имеет значение. Ваши покупатели не живут одной только работой и увлекаются самыми разнообразными вещами. Сформируйте с ними мощную связь, переводя разговор на более личный уровень при каждой удобной возможности. Помните, что вы не всегда должны говорить именно о бизнесе.

Но в то же время, когда речь заходит о поиске решения для определенной проблемы, недостаточно создать продукт — важно, чтобы пользователь его нашел. При этом даже если вы настроили рекламу в поисковиках или соцсети, платный рекламный трафик гораздо эффективнее конвертировать с помощью посадочных страниц, нежели с основного сайта: человек сразу получает то предложение, которое релевантно его запросу. А так как лендинг создается для генерации лидов, которые затем обрабатывает отдел продаж или call-центр, предложить потенциальному клиенту бесплатную консультацию намного проще, чем заставить его вытащить кредитку.

Разрабатывайте страницы вместе с нами, и Высоких вам конверсий!